Στρατηγικές & Τεχνικές Διαπραγματεύσεων: Σκέψη, επιρροή, συμφωνία

Η ανάγκη κατάρτισης στις διαπραγματεύσεις προκύπτει από την αυξανόμενη πολυπλοκότητα του σύγχρονου επιχειρησιακού περιβάλλοντος, όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται υπό πίεση, με αντικρουόμενα συμφέροντα και υψηλό βαθμό αβεβαιότητας. Οι οργανισμοί δεν μπορούν πλέον να βασίζονται σε διαισθητικές ή αποσπασματικές προσεγγίσεις, αλλά απαιτούν στελέχη ικανά να σκέφτονται στρατηγικά, να αναλύουν τα δεδομένα, να κατανοούν τα πραγματικά κίνητρα των συνομιλητών και να εφαρμόζουν δομημένες τεχνικές επιρροής για την επίτευξη βιώσιμων συμφωνιών. Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση αποτελεί κρίσιμο παράγοντα επιτυχίας σε τομείς όπως οι πωλήσεις, η διοίκηση ομάδων, οι συνεργασίες και η διαχείριση κρίσεων.

Η συγκεκριμένη εκπαίδευση στοχεύει στη μετάβαση από την αυθόρμητη αντίδραση στη συνειδητή και ελεγχόμενη διαπραγματευτική συμπεριφορά. Ενισχύει την ικανότητα των επαγγελματιών να διαχειρίζονται αντιρρήσεις, να ελέγχουν τη συναισθηματική ένταση, να αποφεύγουν συνηθισμένα λάθη και να οδηγούν τη συζήτηση σε ξεκάθαρο αποτέλεσμα. Μέσα από την καλλιέργεια νέων προτύπων σκέψης και πρακτικών εργαλείων, δημιουργούνται οι προϋποθέσεις για ανάπτυξη κουλτούρας αποτελεσματικής επικοινωνίας, εμπιστοσύνης και υψηλής απόδοσης, στοιχεία που ενισχύουν ουσιαστικά την ανταγωνιστικότητα και τη βιωσιμότητα των οργανισμών.

Μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος οι καταρτιζόμενοι θα είναι σε θέση να:

Σε επίπεδο γνώσεων:

• Περιγράφουν τις βασικές αρχές και στάδια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης
• Διακρίνουν μεταξύ διαφορετικών τύπων διαπραγμάτευσης (π.χ. ανταγωνιστική, συνεργατική)
• Αναγνωρίζουν τις έννοιες BATNA, ZOPA και τη σημασία τους στη διαπραγμάτευση
• Κατανοούν τις βασικές τεχνικές επιρροής και πειθούς
• Αναλύουν τη σημασία της προετοιμασίας πριν από μια διαπραγμάτευση
• Εξηγούν τον ρόλο της επικοινωνίας (λεκτικής και μη λεκτικής)
• Αναγνωρίζουν συνηθισμένα λάθη και παγίδες στις διαπραγματεύσεις

Σε επίπεδο δεξιοτήτων:

• Προετοιμάζουν αποτελεσματικά μια διαπραγμάτευση (στόχοι, στρατηγική, εναλλακτικές)
• Εφαρμόζουν τεχνικές ενεργητικής ακρόασης και στοχευμένων ερωτήσεων
• Διαχειρίζονται αντιρρήσεις και δύσκολες συμπεριφορές
• Χρησιμοποιούν τεχνικές επιρροής με ηθικό και αποτελεσματικό τρόπο
• Αναγνωρίζουν και αξιοποιούν τη δυναμική της διαπραγμάτευσης σε πραγματικό χρόνο
• Διαμορφώνουν win-win συμφωνίες
• Διαχειρίζονται συναισθήματα και πίεση κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης

Σε επίπεδο στάσεων:

• Αυτοπεποίθηση στη συμμετοχή και καθοδήγηση διαπραγματεύσεων
• Προσανατολισμό στη συνεργασία και όχι μόνο στον ανταγωνισμόΣεβασμό προς τη θέση και τα συμφέροντα της άλλης πλευράς
• Υπομονή και επιμονή κατά τη διαδικασία επίτευξης συμφωνίας
• Ηθική προσέγγιση στη χρήση τεχνικών επιρροής
• Διάθεση για προετοιμασία και συνεχή βελτίωση των διαπραγματευτικών ικανοτήτων

Το πρόγραμμα απευθύνεται σε:

• Στελέχη επιχειρήσεων, διευθυντές και υπεύθυνους ομάδων
• Πωλητές, σύμβουλους πωλήσεων και επαγγελματίες πρώτης γραμμής
• Επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων
• Στελέχη ανθρώπινου δυναμικού και διοικητικής υποστήριξης
• Επαγγελματίες από όλους τους κλάδους που επιθυμούν να αναπτύξουν δεξιότητες επιρροής και επικοινωνίας

Σε όλους τους συμμετέχοντες που θα συμπληρώσουν με επιτυχία το πρόγραμμα, θα απονεμηθεί Πιστοποιητικό Κατάρτισης, στο οποίο θα αναφέρεται ότι «Το πρόγραμμα εγκρίθηκε από την Αρχή Ανάπτυξης Ανθρωπίνου Δυναμικού Κύπρου»